Las personas compran para satisfacer necesidades, caprichos o antojos, y, según la categoría a la que corresponda, cada proceso de venta tiene su ritual propio para propiciar la mejor experiencia al comprador. De ahí la importancia de conocer, primero que todo y muy rápidamente, ante qué clase de cliente estamos. Sin embargo, previamente debemos aprender a distinguir cada uno de ellos.

Quien determina sus decisiones de compra sólo por el grado de necesidad que tiene de un producto o servicio, fundamenta su raciocinio en calidad y precio, estas son las claves para su elección. El proceso es seguro porque por tratarse de una necesidad se verá obligado a atenderla, sin embargo, no por ello debemos descuidar todo lo relacionado con propiciarle la mejor experiencia de compra porque bien puede largarse adonde nuestra competencia.

Los antojos ya son otra cosa, obedecen al estado de ánimo en un momento determinado, se producen por impulsos bioquímicos, como los que experimentan las embarazadas, por ansiedad y estrés, así como por variables ambientales (mucho calor o frío). La mayoría de ellos se trata de comida y son más frecuentes en las mujeres que en los hombres, por razones de metabolismo, que las hace más sensibles al olfato y el tacto.

Los antojos motivados por hambre podrían satisfacerse con cantidades pequeñas, pero esa sensación hace que el consumidor incurra en compras no planeadas o en cantidades excesivas de productos, inclusive de aquellos que no son necesarios o, inclusive, que no son saludables. Los antojos son para disfrutarlos y sentir que se ha cumplido con un deseo, no más. Se pueden amansar sometiéndolos a espera para que así la reacción sea más consciente y menos impulsiva.

Hay antojos típicos motivados por olores, colores y sensaciones como, por ejemplo, cuando vamos a cine y sentimos esas ganas indomables de comer palomitas de maíz, con lo que la concentración en la película nos hace perder la noción y proporción de lo que estamos comiendo. El mismo fenómeno ocurre con otras compras impulsivas (celulares, carros, etc.) que nos hacen exagerar el uso de las tarjetas de crédito.

Caprichos

Los caprichos se diferencian de los antojos en que son más racionales y menos impulsivos,  sirven como auto-recompensas  que nos sirven para subir el ánimo. Por lo general los caprichos demandan mayor análisis porque son los culpables de nuestros desbarajustes financieros (endeudamientos).

Unas preguntas recurrentes rondan la cabeza del comprador, tales como ¿Voy realmente a usar este producto, o se trata de una tonta moda pasajera?; ¿Ya tengo uno o más de ellos, con lo que me volvería un simple acumulador de cosas inservibles?; ¿Tengo otras prioridades que atender con ese dinero?; ¿Tengo que endeudarme para comprarlo y a qué costo?; ¿Puedo conseguirlo más económico en otro lugar o momento? ¿Puedo reemplazarlo con otro producto similar o sustituto?; ¿Lo compro para mi comodidad y satisfacción, o solo por el prurito vanidoso de que me vean con él?; ¿De verdad, a conciencia lo necesito o solo estoy encontrando motivos para creer que lo necesito?

Esto sugiere entonces que quien le está vendiendo a un comprador caprichoso requiere mayor experticia para adivinar y rebatir las objeciones, debe saberle masajear el ego al cliente para que la decisión de compra sea algo más compulsivo y menos racional, debe estar preparado para convertir un capricho en un antojo.