En CHINA, JAPÓN Y OTROS PAÍSES ORIENTALES un regalo o una tarjeta de visita se entregan empleando ambas manos. La tarjeta debe estar impresa en español y en el idioma del país visitado, incluso en inglés, idioma internacional de los negocios. Se deben leer atentamente. NO escribir sobre ella y mantenerla a mano o archivarla en un tarjetero o carpeta. NO guardarla en el bolsillo. En algunos países es mero elemento informativo.
En los PAÍSES ÁRABES los hombres no tocan a las mujeres, ni para saludarlas. En China, no se toca a otras personas. En Hispanoamérica y algunos países europeos, nos damos una “palmadita” en la espalda. En TAILANDIA e INDONESIA tocar la cabeza es grave falta de cortesía, es insultante. En JAPÓN y otros países ASIÁTICOS los regalos no se abren en presencia de quien los regala.
Los SERVICIOS DE INTÉRPRETES, asesores o ayudantes originarios del país son de gran ayuda, máximo si desconocemos el idioma, su cultura y sus costumbres. Estos agilizan gestiones y simplifican los trámites para acordar una reunión, redactar un contrato, etc.
COMO NEGOCIA UN COLOMBIANO EN CHINA?
Para los occidentales todos los chinos son iguales, ERROR, no es cierto. Menos dar por sentado que chinos, japoneses, coreanos y todos los asiáticos son iguales.
Al negociar en China, el conocimiento que se tenga de sus costumbres, su forma de vida, su historia y su idioma, es de buen recibo y es importante para crear lazos de confianza, clave del éxito en los negocios. En el primer encuentro NO se habla de negocios. Se tratan temas generales que permiten conocer a la persona con quien se negociará.
La conversación se inicia con un saludo, inclinando levemente la cabeza y el torso como símbolo de respeto y admiración, luego, estrechar la mano, significando que se está abierto a sus ideas. El respeto a las jerarquías y a las personas mayores es una norma de conducta inalterable. Son muy puntuales y exigen lo mismo.
A continuación, se intercambian tarjetas de presentación. Tómela por las esquinas superiores sin cubrir ninguno de los datos y entréguela inclinando un poco el cuerpo como se hizo en el saludo. Al recibirla examínela, demuestra la importancia para usted. NO escriba sobre ella. NO la guarde en su cartera.
Mire a la cara al negociador y no al traductor, hágalo sentir cómodo sin importar la barrera del idioma.
Si lo invitan a comida típica, acepte mostrando agrado, en general encontrará una amplia variedad de platos servidos en la mesa, lo apropiado es probar de todos un poco. Además de la barrera del idioma, es difícil obtener una respuesta contundente de afirmación o negación, en ocasiones los chinos mueven su cabeza verticalmente, pero esto no es una manera de decir “sí”, es solo una indicación de que le están escuchando.
En cuanto a los regalos, ¡CUIDADO!, le dan significado a los colores y al empaque del obsequio. Los colores más apropiados son el rojo y el dorado y la dedicación en el empaque es muestra de que usted se preocupa por hacerlos sentir importantes.
Es primordial adquirir previamente conocimientos de la empresa con la que se va a negociar para crear relaciones al momento de iniciar el acuerdo, utilizar un lenguaje muy claro y pensar a largo plazo en la negociación. Puede tomar más tiempo del esperado.
El mercado Chino es complicado para los occidentales. El dominio del inglés puede ser útil, pero no es lo recomendable, lo apropiado es tener un representante o agente que haga de traductor y facilite las gestiones a las que haya lugar ante los distintos organismos y empresas.
ATENCIÓN, en China todos los aspectos de la vida son ceremoniales. Las normas protocolarias se convierten en elementos facilitadores de la negociación y pueden ser herramientas que maximicen el potencial comercial de las empresas colombianas. Desde ya piense en aprender mandarín, lengua oficial de la República Popular de China. Zhù nǐ hǎo yùn. “Buena suerte”.
Por: Luis Emigdio Guerrero Romero