Por lo general c u a n d o p e n s a m o s en revisar el posicionamiento de nuestra marca o empresa en el mercado arrancamos por hacer un DOFA.

Este ejercicio – también llamado FODA ó SWOT (en inglés) es considerada como la panacea, el remedio para todos los males de la empresa, cuando lo cierto es que no pasa de ser una simple tarea para referenciarnos, mas no es una herramienta práctica que sea utilizada para la toma de decisiones estratégicas de mercadeo.

Lo verdaderamente útil para este propósito sería analizar la respuesta a una sola pregunta: ¿por qué deben comprarnos a nosotros y no a nuestros competidores? Es allí donde está el quid del asunto, poder establecer muy bien cuáles son nuestras ventajas competitivas, nuestros elementos diferenciadores, cuál es ese valor agregado que nos hace únicos. Lo demás, repetimos, es un simple ejercicio académico.

Una fortaleza por sí sola no es un diferencial o una ventaja competitiva porque igual otros pueden tenerla, y si alguien más ofrece el mismo valor agregado que usted, pues sencillamente usted no tiene un elemento diferenciador. Entonces cometemos el error de incurrir en gastos adicionales procurando un valor agregado, cuando en realidad lo que estamos es teniendo un costo agregado. Esto pasa por no analizar con juicio a la competencia y por no asesorarnos con profesionales expertos en la materia.

¿Cómo ser diferentes? 

Concéntrese en un atributo especial, que no tiene que ser necesariamente una característica especial del producto, posesiónese de él y posiciónese con él. Tal atributo bien puede ser un empaque más útil o llamativo, la storytelling o historia asociada al producto o la estrategia de servicio al cliente que proporciones una experiencia de compra impactante. Piense en algo que usted y sus competidores no estén ofreciendo y desarróllelo antes de que otro lo haga. Siempre hay y habrá algo de lo que su marca pueda presumir, elabore su discurso diferencial invocando alguna calidad muy especial, bien sea ecológica o emocional.

Haga de la calidad excelsa en el servicio su obsesión, asegúrese de que cualquiera de sus empleados esté comprometido con esto. The Disney Shopping Experience es un programa de entrenamiento de la Universidad Disney desarrollado por su fundador –Walt Disney– para sus miles de empleados alrededor del mundo se preparen en servicio al cliente, es algo que realmente debe tomarse muy en serio. Su cliente debe sentirse en su tienda como un ser único, especial y extraordinariamente importante.

Cree y desarrolle una historia asociada a su producto o servicio, esto es más sencillo de lo que piensa, si no tiene la facilidad para hacerlo busque a un escritor creativo para esto. Esa es una estrategia muy antigua pero siempre está vigente, funciona.

Apúntele a un nicho muy específico. En un número anterior de Unicentro Contigo explicábamos la diferencia entre brecha y nicho de mercado, búsquela y refresque el concepto. Usted puede determinar nichos para cualquier producto o servicio, una vez lo haga dedíquese a atender ese mercado y gane mucho dinero.

Aconsejaríamos tres cosas finales, ero no por ello menos importantes:

A. Procure que lo que ofrece sea estéticamente muy bello, bien sea el producto o el empaque.
B. Trate de tener punto de distribución donde los demás no estén.
C. Infórmeles a sus potenciales clientes por qué lo suyo es diferente, de nada sirve que lo sea si no lo comunica apropiadamente.

Para esto último nada mejor que anunciarlo en la revista Unicentro Contigo.